株式会社 三越伊勢丹ホールディングス

(3)個人のデータ分析スキルについて

柏木 ありがとうございます。今の話にも通じますが、従業員の個人個人が、どういうスキルを身に着けると今のような付加価値の高い仕事になっていくとお考えでしょうか。

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柳様 データを見る視点や、仮説から考えていくプロセスとか、どういうふうに検証したらいいかというやり方だとか、これをどれだけ立体的に構築できるかというところのスキルがあれば、相当変わってくると思います。

柏木 当然やり方のスキルもそうですけれども、最初の課題にどう目をつけるかというところですね。狭いところで見てスタートしては、いくらスキルが完璧でも狭い範囲での答えしか出てこないですから。では、個人や組織のスキルを上げるためにどういうアプローチをしてボトムアップを図るのが有効だとお考えでしょうか。

柳様 今、先生にちょうど教わっている広告評価基準のようなものを中心にやっているのですが、実はこのステップを成功させることが非常に重要だと思っています。そして、この成功事例を会社の中で発表したいと考えています。こういう、今まで自分たちがやってこなかったことで、これだけ無駄なお金を使ってきた、あるいは本当にお客様に重要な情報で、すごく軽視していたところが実はお客様が一番ほしがっていた情報だったとか、そういうことがわかってきたと。これによって経費の再配分を行って、もっと違う形で有効的に経費を使っていこうと。コスト削減等よりも営業戦略として再配分を行っていけばいいと。これをもって、商品部と営業販売現場の両方に広げていきたいと思っているのです。

柏木 一部の人だけがわかっていてもだめですからね。

柳様 おそらく普遍的な部分が底辺にあるのですが、商品の品揃えを担当する部門と、販売の最前線である店頭部門とでは、どのようなアプローチをすれば今までと違うことが見えるのかが違うと思っているのです。基本的には広告宣伝と商品のものづくりと、それを売るという三位一体一緒になって初めて店の力が出てくると思うので、分析スキルを早い段階で商品と販売のほうに拡大をしていきたいと。成功事例を作って、これをどんどん社内に拡散していくというやり方が最も有効だと思っています。

柏木 今のスキルを上げるために、研修やOJT、コンサルに依頼するとか、いろいろな手段があると思いますが、どういうやり方が効果的だとお考えでしょうか。

柳様 基本的には単発の講習では無理だと思っているんですね。ですので例えば最大の経営資源を投下しているポジションである、婦人グループの商品部と販売現場ですね、ここで継続的な取組みの形に持っていくのがベストだろうと思いますね。
ここで成功させれば、あとは非常に拡散の仕方が速いと思います。一番ボリュームが大きい部署ですから。

柏木 今ちょうど、店舗の資産をいかに最適化できるか、数字でいろいろな軸で見ていくことを、いっしょに検討させて頂いております。

その中でも、結果につながる各要素が明確に切り分けられずに話されていたことが過去にあったのではないかと感じています。そこを一つ一つ分けて考えていくと、ここは資産効率の話、ここは売上向上の話、ここはお客さんを呼び込むためにお金をいくら使って何人呼ぶのだ、といった話になります。それぞれ使うデータも違うし、視点の軸も違うはずです。いっしょに全体として話してしまうとよくわからないのですが、切り取るとそれぞれにいろいろな軸があって、そこを見ていくことで、いろいろな情報が取り出せるようになります。

柳様 おっしゃるように、商品、ものづくりをして売っていくという営業的な側面と、いわゆる人を介してやる側面と、インフラとしての側面というのはまた違っていて、これは先生のご指摘の通りで、たしかに二つあるいは三つに分解したものが立体的に組み合わされたら、たぶん最高のパフォーマンスが出せるはずだと思っています。

柏木 そうですね、データの見方や分析もそれぞれのプロセスで違うはずです。資産効率の話をしているのと、売り上げ増の話をしているのと、お客を呼び込むというのはたぶん違う。お金の使い方も違う。そこを分けていくといろいろなことが見えてきそうだなという感じがどんどん出てきています。

(4)スキルアップのメイン対象層について

柏木 どういう層の人たちに一番そういう力をつけてほしいというのは何かありますか。

柳様 商品に関しては、バイヤーが一番濃く担っているので、きちんとこの力を身に着けてもらいたいのと、片や営業の現場のセールスマネージャーといういわゆる販売管理を担当する職務二つです。これらが双璧になって商販の両輪が回らない限り絶対にうまく売上って上がっていかないので、やはりここですよね。

柏木 年齢的または職位的な層の人というのはありますか。将来を見た時に、若手なのかそれともマネージャークラスが優先的なのか、といった点です。

柳様 直近的には、先ほども言いましたようにバイヤーとマネージャーというのは大体20代後半から30代ぐらいが主になっているのです。完全に次代を担う人たちですので、最低わかっていなければだめだと。次にいわゆる次のバイヤーとマネージャーを担う人たち、ここまで持っていければ最高なのですが、かなり人数的にボリュームがあるので、まずはバイヤーとマネージャーに区切っていこうと考えています。そして彼らが下級者に教えていくという形が良いと思います。

柏木 ある程度もう数年単位で現場の経験をされている人たちですね。自分の頭で次に考えて行動をとらないといけない人たち、そういうことですね。非常にクリアになりました。ありがとうございました。

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