「それは何で測るの？」を合言葉に



 





 



 



企業研修であっても、クライアントの実務課題に絡めてお話する機会が増えました。



その中でも、データや分析で効率的、効果的に課題解決に取り組めていない要因の一つとして、”課題の指標化“を最初にしていないことがよくあります。



 



例えば、「あ～、何か最近売上が芳しくない・・・」といって闇雲にデータを触り始める人が多いのです。



 



でも「売上が芳しくない」ことはどんな指標で測りますか？



 



例えば、



　・売上額



　・売上個数



　・来店客数



　・顧客単価　などなど



 



いくつも考えられます。これは単純な例ですが、より複雑な課題であるほど「その課題を何で測る？」というところから始める必要があります。



 



これができていると、集めるデータも絞れますし、後で他の人との認識の違いに気付く、なんてことも避けられます。



 



「XXXサービスの品質が悪い」なども同じように考えることができます。



 



皆さんであれば　”サービスの品質“　は「何で測り」ますか？




 



KPI設定のプロセス



 



先日、クライアント先にて1日を使い、営業のKPI設定プロジェクトを行いました。



社長始め、関係者が一堂に集い、あらゆる側面から営業成果につながる要素を洗い出し、



定量化の可否と、成果への繋がりの有無について確認した結果、いくつかの



KPI(Key Performance Indicator：重要成果指標)を特定することができました。



 



その時のプロセスは以下の通りです：



   ①最上位（最重要）として挙げられる指標は何か



　②上位課題をどのように分解すると、①の指標の背景・要因が見え易いか



　③分解した要素はどのような指標（データ）で示すことができるか



　④その指標（データ）はどのように入手・管理できるか



　⑤その指標（データ）はどのように活用できるか（誰とどのように共有し、どうアクションにつながるか）



 



いずれも机上の論理だけでなく、実効的なアクションがイメージできるかどうかに



大きな比重を置いて話を進めました。



 



みなさんの組織では、個別最適で個々に部分的なKPIを設定していたりはしていないでしょうか。



組織の大きさにもよりますが、上記取り組みは商品開発から営業、社長に至るまで参加し、全体最適な議論ができました。


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実務データ分析虎の巻Vol.5(データをKPI策定にうまく使うには？)



 



これまで各部門が自己最適のKPI（指標）を決めていたが、組織全体最適の指標を作り直したい。営業が効果的、効率的にアクションが取れる指標を、今あるデータから分かりやすく導けるようにしたい、などKPIをどう作り、モニター結果をどう分析すべきかというご質問やコンサルの依頼が増えています。



 



目の前にあるデータからわかるものをとりあえずKPIにしているケースも多く、その場合、上位の目標と繋がっていないことが致命的な問題となります（もっとも、KPIや指標をあまり意識せずに事業を回して、結果だけ記録しているケースもたくさんあります。でもこれでは必要なときに必要なアクションは取れませんよね）。



適切な指標を組み立てるには、次の手順（思考プロセス）が必要です：



（１）最初に、最上位のゴールとなる指標が何かを確認し、



（２）そこに相関がある変数を見つけ出します。



 



これらの変数から、実際に”アクションが取れる“ものを選択していくことで具体的なKPIに落とし込むと、ゴールに繋がっていると同時に、どんなアクションを取ればよいかも明確にわかる仕事に繋がります。



ここを目指したいものです。


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